書籍を参考にして実践的マーケティングノウハウの記事を書いてみました。
はじめに
マーケティングや営業に興味がある人なら、一度は耳にしたことがあるかもしれない有名なフレーズ「ドリルを売るには穴を売れ」。いったい何を意味し、どんなマーケティング的意義があるのでしょうか？
本書は、私たちが見落としがちな「顧客が本当に欲している価値」に焦点を当てた名著です。今回は、この本を通じて学べるマーケティングノウハウを整理し、長文で体系的にまとめていきます。
1. 「ドリルを売るには穴を売れ」とは？
本書のタイトルにもなっている「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉は、言い換えると「商品そのものではなく、商品によって得られる“成果”や“メリット”を訴求すべき」という意味になります。
例えば、DIY用のドリルを買う人は、ドリルという道具が欲しいわけではなく、家の壁にぴったりサイズの**“穴”を開ける”**という目的（成果）を実現したいのです。
この考え方はあらゆるビジネスに通じるもので、「自社の商品・サービスは、顧客にとってどんな“穴”をもたらすのか？」と問いかける姿勢が、マーケティング活動の出発点になると本書は強調しています。
2. 本書が訴えるマーケティングの核心：顧客価値志向
2-1. 顧客視点の重要性
従来型のマーケティングは、「商品やサービスの機能面を優れた形でアピールする」ことに重点を置きがちでした。しかし情報が氾濫する現代においては、機能やスペックのみでの差別化が難しくなっています。
そこで重要になるのが、「顧客が求めている価値」を把握し、それを明確に示すこと。つまり、自社の提供物の先にある**“結果”や“体験”**を中心に据えて訴求するのです。
2-2. 競合との差別化を「価値」で打ち出す
商品そのものの差別化が難しい場合でも、「顧客にどのような価値をもたらすか」を軸にすることで、新たなマーケティング戦略を描くことができます。たとえば、同じドリルを販売しているライバルがいたとしても、
- コスト削減（比較的安価で提供）
- メンテナンス保証（長期サポートや壊れた際の対応が手厚い）
- 使い方講座の開催（初心者でも安心して使えるサポート）
など、顧客が感じる「価値」の違いで勝負できるわけです。
3. 学べる具体的なマーケティング手法
本書には、初心者でもすぐに実践できる具体的なノウハウがたくさん散りばめられています。ここでは、その中でも特に取り入れやすい重要ポイントをまとめます。
3-1. ペルソナ設定
マーケティング活動の最初の一歩は、ターゲット（理想的なお客様像）を具体化することです。本書では、「どんな人が、どんなシチュエーションでドリルを使いたいのか？」というように、顧客をリアルにイメージするペルソナ設定の重要性が説かれています。
- 年齢・性別・職業
- 趣味やライフスタイル
- 困りごとや目的、価値観
こういった項目を丁寧に描き出すことで、どのような「穴」を求めているのかがはっきりわかり、製品やサービスのアプローチ方法も明確になります。
3-2. カスタマージャーニーの視点
ペルソナが設定できたら、「商品を認知してから購入・利用するまでのプロセス（カスタマージャーニー）」を洗い出します。本書は、“顧客の目線で行動を追体験する”ことが大切だと強調しています。
- 認知段階：どのようなきっかけで商品に興味を持つか？
- 比較検討段階：なぜこの商品を選ぶのか？ 他との違いは？
- 購入段階：購入時に必要となる情報やサポートは？
- 利用段階：実際に使ってみて満足する点、不満に思う点は？
これらを可視化することで、顧客が本当に必要としているサポートがどこにあるかが見えてきます。
3-3. ベネフィットの明確化
マーケティングでは、「機能（Feature） → 利点（Advantage） → 便益（Benefit）」という考え方を使うことが多いですが、本書も「便益（Benefit）」にしっかり目を向けることを推奨しています。
- 機能（Feature）：「ドリルが高速回転する」「軽量コンパクト」「ワイヤレス充電」など
- 利点（Advantage）：「スピーディーに穴があけられる」「持ち運びやすい」「コードが絡まない」など
- 便益（Benefit）：「時間短縮でDIYがはかどる」「女性や初心者でも扱いやすい」「作業エリアを自由に選べる」など
顧客にとってメリットがあるのは最終的な「便益（Benefit）」です。「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉は、この“便益を示すこと”の重要性を直感的に教えてくれます。
3-4. 顧客インサイトを引き出す質問例
本書では、顧客が「どんな穴を求めているのか？」を引き出すために、具体的な質問を投げかける方法が紹介されています。たとえば：
- 「この商品を使うことで、どんな問題を解決したいですか？」
- 「理想の状態はどのようなものでしょうか？」
- 「既存の商品やサービスでは何が物足りないですか？」
こうした質問を通じて、顧客の真の動機や期待を深堀りでき、結果として商品の売り方・打ち出し方を改善する大きな手がかりを得られます。
4. 日常業務で使える応用術
本書は、単に“モノ”を売る人だけが読むのではなく、サービス業や個人事業主、さらには社内プレゼンなど、あらゆるビジネスパーソンに役立つエッセンスが詰まっています。
4-1. サービスやソリューションのアピールにも
サービス業の場合、「ドリル（提供方法）」ではなく「穴（顧客にとっての理想像）」を訴求することで、他社との差別化がしやすくなります。顧客にとってのゴールを明確に打ち出し、「なぜこのサービスがあなたに必要なのか？」を説明できれば、価格以上の価値を感じてもらうことが可能になります。
4-2. 社内での企画提案やプレゼンにも
「穴を売る」というのは、社内プレゼンでも応用可能です。新しいプロジェクトの提案をするとき、「どんな成果が得られるのか？」「会社やチームにどんなメリットがあるのか？」を明示的に示すことで、上司やメンバーの納得を得やすくなります。
社内ステークホルダーが求めている“ゴール”や“KPI”を明確にとらえる力がつくと、説得力のあるプレゼン資料や企画書を作成できるでしょう。
4-3. 個人のキャリア形成にも活かせる
自分自身のスキルアップやキャリア形成を考えるときにも、「穴を売る」思考は役立ちます。自分の得意分野や専門知識は「ドリル」であり、それをどう活かして“相手にとってどんな成果をもたらすか”を意識できるようになると、転職やフリーランスでの仕事獲得にも強くなれます。
5. 本書を読むメリット・おすすめポイント
5-1. 初心者にもわかりやすい実例が満載
本書は理論だけでなく、さまざまな企業や事例が紹介されており、「なるほど、この考え方はこういう場面で使えるのか」とイメージがつきやすいのが特徴です。専門用語に不慣れな方でも読みやすく、すぐに実践できるヒントが数多く載っています。
5-2. すぐに使える具体的ヒント
ペルソナ作成の方法や質問リストの例など、読んだその日からさっそく試せる具体的なノウハウが多いこともポイント。「顧客の声を聴こう」とよく言われますが、本書にはそのための細かいテクニックも網羅されており、アウトプットに直結しやすい構成になっています。
5-3. 価値提供にフォーカスしたマーケティング戦略を体得できる
大企業から個人事業主まで、どんな規模のビジネスでも適用できる思考法が身につく点は大きなメリットです。いわゆる機能やスペックを前面に出すプロダクトアウト型のアプローチをやめて、「この商品・サービスで生活や仕事がどう変わるのか？」というマーケットイン型の思考に自然と切り替えられるようになるでしょう。
6. まとめ
「ドリルを売るには穴を売れ」は、単なるキャッチーな言葉ではなく、マーケティングの本質を非常にわかりやすく表現したフレーズです。
私たちが提供している商品やサービスは、単なる“手段”に過ぎず、顧客が本当に欲しているのは、その先にある理想の姿や状態（“穴”）だという事実。そこにフォーカスすることで、自社ブランドの強みや差別化ポイントが見えやすくなり、顧客との深い信頼関係を築くことができます。
本書を活用することで得られるメリット
- 顧客の目的や課題を深く理解できる視点が身につく
- 機能・スペック競争から抜け出し、本質的な価値を訴求できる
- リサーチやインタビューの具体的手法がわかる
- プレゼンや社内交渉でも“成果”をアピールする力が高まる
もし、「商品の良さは伝えているのに、なぜか売れない…」「どうやって自社サービスの強みを明確に打ち出せばいいのか…」と悩んでいる方がいれば、この本が大きなヒントを与えてくれるはずです。
おわりに
どんなビジネスや職種でも、「相手が本当に求めているものは何か？」を考える姿勢は非常に大切です。とくにSNSや口コミサイトなど情報があふれる現代では、“正しい価値”を正しく届けないと、いくら高品質な商品を用意しても埋もれてしまう可能性があります。
本書を通して、「ドリルではなく穴」に目を向ける習慣をつけることで、日常の業務や企画提案、人間関係にまで応用できるヒントが得られます。顧客が本当に欲しい価値とは何か？ その問いを常に持つことが、これからの時代のマーケティング成功の鍵になるでしょう。
「ドリルを売るには穴を売れ」。
それはビジネスパーソンにとって永遠のテーマともいえる、
“顧客中心主義”を実践する最もシンプルな方法論です。
本記事が、みなさんのマーケティング活動やビジネス戦略の一助となれば幸いです。ぜひ手に取って、このエッセンスを実践してみてください。読んだその瞬間から、あなたのマーケティング思考が大きく変わるかもしれません。